Не ошибитесь: лучшие практики автоматизации электронного маркетинга

Эффективность электронного маркетинга не имеет себе равных. По данным Statista , к 2027 году мировая индустрия электронного маркетинга, по прогнозам, достигнет 17,9 миллиардов долларов. С учетом восходящей траектории этой отрасли электронного маркетинга имеет смысл постоянно оптимизировать свой электронный маркетинг за счет автоматизации, чтобы вы могли делать больше за меньшее время.

Как вы скоро узнаете, лучшие практики автоматизации электронного маркетинга выходят за рамки персонализации электронных писем и оптимизации времени отправки. В этом сообщении блога я познакомлю вас с 11 лучшими практиками автоматизации электронного маркетинга, которые вы можете применить сегодня для повышения рентабельности инвестиций в электронный маркетинг.

Что такое автоматизация электронного маркетинга?

Автоматизация электронного маркетинга оптимизирует рабочие процессы электронной почты с помощью автоматизации, чтобы нужное сообщение дошло до нужной аудитории в нужное время. Он работает на основе того, что ваши подписчики выполняют определенные условия или выполняют определенные действия, которые вызывают автоматический ответ по электронной почте.

Например, при планировании стратегии автоматизации электронной почты и составлении содержимого электронной почты для рабочего процесса электронной почты ваша маркетинговая команда может установить условия, которые позволят подписчикам автоматически включаться в рабочий процесс.

Условием может быть «нажатие на ссылку для подтверждения», «открытие предыдущих писем» или даже «совершение предыдущей покупки». Таким образом, когда подписчики соответствуют заданным условиям, они автоматически добавляются в рабочий процесс для временных капельных кампаний, которые еще больше их поддерживают.

Используя перечисленные выше условия, например, когда клиент выполняет условие покупки в вашем магазине электронной коммерции, он получает право на получение последующих электронных писем после покупки, таких как электронное письмо с благодарностью, рекомендации по продуктам, варианты перекрестных продаж и т. д. или советы по эффективному использованию приобретенного продукта.

В зависимости от типа кампании по электронной почте и ваших маркетинговых целей условия могут быть отдельными или комбинацией нескольких условий.

Другой пример — автоматизация приветственных писем всем, кто подписывается на вашу рассылку по электронной почте после посещения вашего бизнес-сайта.

Однако ключевым моментом является привлечение потенциальных или существующих клиентов с помощью целевых, гиперперсонализированных и заранее запланированных электронных писем на основе триггеров и условий.

Лучшие практики автоматизации электронного маркетинга, которые вы можете реализовать сегодня

Успех любой маркетинговой кампании по электронной почте зависит от выбранной стратегии. Вот 11 лучших практик автоматизации электронного маркетинга для повышения рентабельности маркетинговых инвестиций.

1. Спланируйте стратегию работы с электронной почтой
2. Составьте четкий план пути покупателя и создайте контент для каждого этапа.
3. Интегрируйте программное обеспечение для автоматизации электронного маркетинга с инструментом CRM.
4. Объедините статические и автоматические триггеры в рабочем процессе автоматизации электронной почты.
5. Анализируйте эффективность вашей электронной почты
6. Составьте план целей вашего рабочего процесса
7. Хорошо сегментируйте лиды
8. Работайте над уровнем спама
9. Сосредоточьтесь на построении взаимопонимания
10. Персонализируйте свою электронную почту
11. Попросите оставить отзыв

Давайте подробно рассмотрим каждый из этих лучших методов автоматизации электронного маркетинга.

1. Спланируйте стратегию работы с электронной почтой

Электронные письма позволяют вам напрямую взаимодействовать с вашей аудиторией, но в них по-прежнему случаются неожиданные повороты и перерывы в зависимости от действий ваших подписчиков.

Планируя свои рабочие процессы заранее, вы будете лучше подготовлены к управлению действиями, которые совершают ваши подписчики, и проведете их по заранее определенному пути, как вы можете видеть на изображении выше.

Вы привлекаете и развиваете отдельных потенциальных клиентов на протяжении четко определенного пути, создавая серию ответов, вызванных их действиями или соблюдением заранее определенных условий.

Например, если вы отправите приветственное письмо 1000 подписчикам, 400 из них смогут открыть письмо, а другие — нет.

В этом случае для тех, кто открывает электронные письма (наиболее заинтересованные подписчики), вы можете настроить последовательность писем, которая предоставит дополнительную информацию о ваших услугах и о том, как они могут извлечь из них максимальную пользу.

И наоборот, для наименее вовлеченных подписчиков, которые не открывают электронные письма, вы выбираете другой путь для получения другого набора электронных писем, например, писем для повторного вовлечения.

Планирование стратегии рабочего процесса является ключом к достижению этого сложного рабочего процесса, который учитывает потребности и уникальные пути каждого клиента.

При планировании стратегии рабочего процесса необходимо предпринять три основных шага:

• Определите свои цели и определите свою аудиторию
• Разработайте визуальную блок-схему
• Планируйте контент электронной почты

Когда вы собираетесь создать рабочий процесс электронной почты, вы должны иметь что-то в виду. Четкое определение целей и задач поможет определить стратегию.

Далее разработайте блок-схему автоматизации. Визуальная блок-схема, как следует из названия, представляет собой визуальное представление, иллюстрирующее этапы рабочего процесса.

С помощью визуального рабочего процесса вы можете наметить последовательность событий, триггеров и точек принятия решений в рабочем процессе электронной почты. Таким образом, вы прогнозируете неожиданные повороты событий вашего подписчика и планируете автоматический ответ на каждый из них.

EngageBay предоставляет визуальный редактор, который позволяет вам создавать автоматизированный рабочий процесс. Вы можете добавить событие-триггер, которое инициирует рабочий процесс и свяжет его с точками принятия решения или последующими шагами рабочего процесса. Благодаря этому становится проще создавать контент электронной почты.

2. Четко наметьте путь покупателя и создайте контент для каждого этапа.

В сегодняшнем мире, где клиенты завалены информацией и имеют множество вариантов выбора, они не совершают покупки по прихоти.

Следовательно, было бы полезно, если бы вы провели своих покупателей по пути, по которому они решили вести с вами бизнес, поэтому одна из важнейших передовых практик автоматизации электронного маркетинга — согласовать рабочие процессы электронной почты с четким путешествием покупателя и создавать контент для каждого этапа.

Для составления четкого плана пути покупателя необходимо четыре этапа: этап осведомленности, этап рассмотрения, этап конверсии и этап покупки, а также создание контента, адаптированного для каждого этапа, чтобы приблизить потенциальных клиентов к решению о покупке.

Этап осведомленности

Если кто-то подписан на вашу рассылку, это означает, что он знает о вашем бренде. Но этого недостаточно. Вы хотите, чтобы ваш бренд был в центре их внимания, чтобы вы приходили на ум первыми, когда они думают о решении своей проблемы. Лучше всего было бы показать им, как ваш продукт или услуга решают их проблемы.

Например, предположим, что вы агент по недвижимости; на этом этапе зарекомендуйте себя как авторитет, включив информационный контент, такой как местные тенденции в сфере недвижимости, отчеты о рынке или советы по ремонту дома.

Стадия рассмотрения

Этап рассмотрения — это следующий этап при разработке карты пути клиента. На этом этапе клиенты уже вышли за пределы первоначальной осведомленности о ваших услугах и активно оценивают свои варианты, и ваша главная цель здесь — завоевать доверие.

Продолжая пример с недвижимостью, на этом этапе ваши потенциальные клиенты рассматривают различные объекты недвижимости и агентов по недвижимости. Контент, который можно включить в свой рабочий процесс, включает виртуальные туры по объявлениям о домах, руководства, которые отвечают на их вопросы, например «советы для тех, кто впервые покупает жилье», «на что следует обратить внимание при покупке дома», а также руководства по вариантам финансирования, таким как ставки по ипотеке. (это полезно для покупателей, которые задумываются о своем финансовом положении).

Этап принятия решения

На этом этапе люди сузили свой выбор и готовы выбирать. Ваша цель здесь — провести их через процесс транзакции и принятия решений. Содержимое электронной почты, которое необходимо включить на этом этапе, включает отзывы клиентов и истории успеха, четкие объяснения процесса покупки и стимулов, таких как скидки или предложения с ограниченным сроком действия, подробные характеристики объекта недвижимости и физическое подтверждение.

Этап покупки

Ваши электронные письма на этом этапе должны быть направлены на плавное завершение транзакции. В сценарии с недвижимостью содержимое электронной почты, которое необходимо составить на этом этапе, включает электронные письма с подтверждением сделки. Этап покупки также инициирует пост-покупку, например, благодарственные письма, отзывы или запросы отзывов.

Читайте также: Понимание пути клиента в автоматизации маркетинга

3. Интегрируйте программное обеспечение для автоматизации электронного маркетинга с инструментом CRM.

Для достижения наилучших результатов от ваших усилий по автоматизации электронного маркетинга требуется нечто большее, чем просто программное обеспечение для электронного маркетинга. Вам нужна комбинация инструментов и программного обеспечения, и инструмент CRM — один из них.

Программное обеспечение CRM помогает оптимизировать важные аспекты автоматизации электронного маркетинга на единой платформе: управление потенциальными клиентами, управление контактами и управление данными.

Чтобы отправлять персонализированные и релевантные электронные письма, которые найдут отклик у ваших подписчиков, вам нужны данные, выходящие за рамки тех, которые можно получить только с помощью программного обеспечения для электронного маркетинга.

Сочетание автоматизации электронного маркетинга и инструмента управления взаимоотношениями с клиентами дает вам 360-градусное представление о каждом лиде и поведении клиента (предпочтения, взаимодействие между различными командами, поведение в Интернете, предыдущие покупки и взаимодействие по электронной почте).

Это поможет вам оставаться в курсе информации о клиентах и ​​оптимизировать усилия по управлению данными.

Благодаря такому всестороннему анализу каждого лида вы можете создавать более точные сегменты электронной почты и отправлять гиперперсонализированные электронные письма, что приводит к улучшению взаимодействия и более высоким показателям конверсии.

Кроме того, интеграция инструментов электронного маркетинга и CRM позволяет вам лучше управлять потенциальными клиентами и отслеживать их прохождение через воронку продаж.

Например, с помощью прогнозирующей оценки потенциальных клиентов вы можете видеть, когда потенциальный клиент достигает определенного балла, установленного вашей маркетинговой командой, и отслеживать их с помощью автоматизированного рабочего процесса. Таким образом, вы сосредоточитесь на ценных потенциальных клиентах и ​​проведете их по воронке продаж.

Программное обеспечение для электронного маркетинга EngageBay имеет встроенный инструмент CRM с обширными функциями, такими как прогнозируемая оценка потенциальных клиентов, управление контактами, веб-аналитика и отслеживание этапов, которые позволяют вам поднять автоматизацию электронного маркетинга на новый уровень по цене одного.

4. Объедините статические и автоматические триггеры в рабочем процессе автоматизации электронной почты.

Автоматические триггеры инициируют определенное действие или рабочий процесс в вашей кампании, чтобы напрямую реагировать на поведение пользователя в режиме реального времени. Статические триггеры обеспечивают согласованность и предсказуемость маркетинговых кампаний по электронной почте, гарантируя, что важные действия выполняются последовательно на основе заранее определенных критериев.

Например, когда клиенты покидают корзину, автоматический триггер напоминает им о необходимости завершить транзакцию. Другой пример: когда контакт регистрируется на мероприятие, автоматический триггер быстро отправляет ему электронное письмо с подтверждением.

И наоборот, статические триггеры автоматизируют действия, которые остаются последовательными, пока не будут изменены вручную, например отправка персонализированных сообщений подписчикам в особые даты, такие как дни рождения или юбилеи.

Сочетая гибкость автоматических триггеров и предсказуемость статических кампаний, вы повышаете универсальность и эффективность своих маркетинговых кампаний по электронной почте.

Читайте также: Триггерный email-маркетинг для начинающих [примеры, инструменты]

5. Анализируйте эффективность вашей электронной почты

  Попытка улучшить свои усилия по автоматизации электронного маркетинга без анализа данных — это все равно, что пытаться перейти дорогу с закрытыми глазами. Велика вероятность, что это будет катастрофа.

Есть три способа проанализировать эффективность вашей маркетинговой кампании по электронной почте:

• Проверка показателей эффективности кампании по электронной почте с помощью программного обеспечения для автоматизации электронного маркетинга.
• Анализ конверсии воронки электронной почты
• Анализ тепловой карты

Анализируя эффективность почтовой кампании, помимо показателей открытий, обратите внимание на другие статистические данные, которые напрямую влияют на рентабельность инвестиций в ваш электронный маркетинг, например, коэффициент конверсии.

Согласно отчету, средний коэффициент конверсии в отрасли электронной коммерции составляет от 2,5 до 3% . Если ваш коэффициент конверсии падает значительно ниже среднего, это может быть связано с некоторыми причинами, например, с нечетким призывом к действию или призывом к действию, который не соответствует содержанию электронного письма.

С помощью A/B-тестирования ваших рассылок по электронной почте вы можете диагностировать реальную причину, посмотреть, что работает лучше, и реализовать это.

Помимо самого содержимого электронной почты, низкий коэффициент конверсии может быть результатом длительной или сложной системы оформления заказа, поэтому важно выходить за рамки A/B-тестирования только содержимого электронной почты.

Кроме того, многие маркетологи электронной почты забывают провести анализ конверсии воронки электронной почты . Проведение анализа конверсии воронки электронной почты позволяет вам увидеть, где клиенты теряют свою воронку продаж по электронной почте, а также возможные узкие места, вызывающие это падение; таким образом вы сможете оптимизировать его для достижения лучших результатов.

Предположим, вы обнаружили значительное снижение количества потенциальных клиентов, входящих в воронку продаж, и тех, кто перешел на следующий этап. В этом случае вам нужно сосредоточить больше усилий на привлечении потенциальных клиентов, то есть на получении более квалифицированных потенциальных клиентов, а не случайных потенциальных клиентов.

Аналогичным образом, если количество потенциальных клиентов значительно снижается между этапом осведомленности и рассмотрения, вам, возможно, придется дополнительно оптимизировать контент электронной почты для этого этапа.

Наконец, вы можете получить представление об эффективности ваших маркетинговых кампаний по электронной почте с помощью анализа тепловой карты . Таким образом, вы увидите самые «горячие» (наиболее посещаемые области) и оптимизируете свою электронную почту.

6. Составьте план целей вашего рабочего процесса

Никто не приступает к разработке рабочих процессов электронной почты, не имея в виду цели. Это было бы все равно что ударить кулаком по воздуху: после всего рассеяния энергии прогресса не будет.

Чтобы максимизировать автоматизацию электронного маркетинга, вам необходимо иметь результат или желаемое действие, которое вы хотите, чтобы ваши получатели выполняли в ходе вашего автоматизированного рабочего процесса.

Продумайте заранее и подумайте о целях своего рабочего процесса. Хотите конвертировать больше потенциальных клиентов в покупателей? Вы хотите разместить свой список адресов электронной почты на веб-сайте или странице в социальных сетях, например YouTube? Хотите привлечь клиентов?

Четкая цель того, чего вы хотите достичь, поможет вам создать последовательность писем, которая будет резонировать с вашим сегментом электронной почты.

Например, если вашей целью является конверсия потенциальных клиентов, когда посетитель веб-сайта загружает с вашего веб-сайта руководство по программному обеспечению для автоматизации маркетинга для финансовых консультантов. Рабочий процесс электронной почты может выглядеть следующим образом:

• Электронная почта 1: Приветственное письмо сразу после того, как лид заполнит и отправит на ваш веб-сайт форму, содержащую руководство.
• Электронные письма 2–4. Информационные электронные письма с соответствующими советами и передовыми практиками по масштабированию финансового консультационного бизнеса.
• Письмо 5. Представьте свой продукт или инструмент, который помогает лучше управлять клиентами.
• Электронное письмо 6: Специальное предложение для стимулирующей покупки.

Когда цель конверсии потенциальных клиентов достигнута, клиент может быть переведен на новый рабочий процесс или серию электронных писем, которые более соответствуют его новому статусу платящего клиента, например, на регистрацию клиента или электронное письмо с подтверждением заказа.

Читайте также: 20 рабочих процессов автоматизации маркетинга для потрясающих результатов

7. Хорошо сегментируйте потенциальных клиентов

Правильное сегментирование вашего списка рассылки по электронной почте может значительно повысить коэффициент конверсии.

Вы можете сегментировать клиентов на основе нескольких факторов, таких как демографические данные, рейтинг потенциальных клиентов и этап воронки продаж.

Демография

Сюда входят возраст, пол и положение в компании. Вы можете получить эту информацию из данных, собранных в вашей регистрационной форме. Но не отпугивайте потенциальных клиентов слишком большим количеством вопросов. Задайте самые важные вопросы, которые помогут вам эффективно сегментировать.

Например, если вы финансовый консультант, спрашивать у руководителя должность в его компании будет более ценно, чем спрашивать его пол. Напротив, если вы продавец модной одежды, пол будет более ценным.

Лид-скоринг

Некоторые программы для автоматизации электронного маркетинга позволяют сегментировать список адресов электронной почты на основе оценок потенциальных клиентов для более эффективного таргетинга. Ваша маркетинговая команда определит критерии оценки потенциальных клиентов, имеющие отношение к вашему бизнесу, и присвоит им значения в зависимости от их релевантности.

Например, за скачивание кейса можно поставить 5 баллов, а за посещение вебинара — 10. Затем потенциальные клиенты сегментируются на группы (холодные, теплые или горячие) на основе их оценок и установленных диапазонов оценок. В этом сценарии вы можете создавать электронные письма для повторного взаимодействия с холодными лидами и рекламные письма для горячих лидов.

В зависимости от этапа воронки продаж

Лиды, находящиеся в верхней части воронки продаж, должны получать электронные письма, отличные от тех, которые находятся в нижней части. Аналогично, новые подписчики и постоянные клиенты должны находиться в разных сегментах электронной почты.

8. Работайте над спамом

Среднестатистический человек ежедневно получает 121 электронное письмо. Меньше всего вам нужно отправлять людям, которые не подписаны на ваш список адресов электронной почты, нежелательные электронные письма, которые могут попасть в ящик для спама, нанеся вред репутации отправителей вашей электронной почты.

Кроме того, если вы звоните кому-то несколько раз, а человек не берет трубку, продолжаете ли вы звонить или, поняв сигнал, перестанете звонить?

Аналогичным образом, когда вы замечаете подписчиков электронной почты, которые не открывают электронные письма постоянно и не отвечают на ваши письма, прекратите отправлять им электронные письма.

Правда в том, что люди могут потерять интерес к вашему бренду. Вы, вероятно, также потеряли интерес к некоторым брендам, которые когда-то были вашими любимыми; возможно, ваши потребности изменились, вы нашли другую альтернативу или эта услуга вам больше не нужна.

Удалите таких клиентов из своего списка после бесполезной отправки последующих сообщений.

Другие действия, которые могут привести к тому, что ваше письмо попадет в спам:

• Отправка вводящих в заблуждение строк темы с другим текстом сообщения обманывает ваших получателей. Согласно Закону о CAN-SPAM, это противоречит закону.
• Отсутствие кнопки отказа от подписки в содержании вашего электронного письма.
• Письма, не оптимизированные для мобильных устройств, со слишком большим количеством вложений.

Кроме того, оптимизируйте время отправки. Вы хотите отправлять электронные письма в удобном темпе и использовать адаптивный дизайн шаблонов электронных писем, чтобы оптимизировать свои электронные письма для всех размеров экрана.

Читайте также: Влияние количества жалоб на спам на доставляемость электронной почты

9. Сосредоточьтесь на установлении взаимопонимания

Убедив клиентов подписаться на ваши электронные письма, вы не захотите потерять их из-за чрезмерной продажности. Более органично развивать потенциальных клиентов с течением времени и быть готовыми помочь, прежде чем что-то просить.

Таким образом, на взаимопонимание и энергию, которые вы создали с течением времени, будет легче ответить взаимностью.

Ваши первые электронные письма должны быть не с просьбой, а с целью дать и установить отношения. Предложите отраслевую информацию, которая ответит на их вопросы или решит проблемы вашего подписчика.

10. Персонализируйте свою электронную почту

Персонализированные кампании по электронной почте привлекают больше клиентов, чем их неперсонализированные аналоги. Персонализируйте темы.

Например, вместо того, чтобы говорить: «Уважаемый покупатель, полезные органические советы внутри», что кажется далеким, вы можете использовать: «Дорогой Джон, почувствуй себя на десятилетия моложе с этими полезными органическими советами».

Второе сообщение будет больше похоже на домашнее, и Джон начнет чувствовать, что это сообщение было написано исключительно для него, а не для большой аудитории. Это должно быть целью ваших писем: затронуть болевые точки ваших клиентов в персонализированном формате.

Помимо тем электронной почты, персонализируйте отправителей и содержимое электронной почты с помощью динамического контента. Ваши читатели более предрасположены открыть письмо от «@Alex Cattoni через LinkedIn», чем от «@anynomous через LinkedIn». Второй отправитель создает раздражающую и неприятную атмосферу, поэтому используйте названия брендов, которые хорошо известны вашим клиентам.

Читайте также: 5 стратегий персонализации электронной почты в электронной коммерции [+ примеры]

11. Попросите оставить отзыв

Никто не знает всего, поэтому вы можете запросить обратную связь, чтобы сделать ваши сообщения более четкими. В попытке прозвучать смешно или создать контакт ваше сообщение может показаться непрофессиональным. Когда вы попросите оставить отзыв, они увидят то, чего не видите вы, и это поможет вам создавать более качественный контент.

Чтобы заставить клиентов ответить, нужно стимулировать такие запросы. Вы можете предложить им скидку на следующий заказ, бесплатную доставку или что-нибудь еще, что подойдет вам и побудит ваших подписчиков электронной почты удовлетворить ваш запрос на обратную связь.

Помните, что лучше всего спрашивать отзывы у подписчиков, с которыми вы установили контакт, а не у новых подписчиков.

Помимо того факта, что слишком много запросов слишком рано может сильно отпугнуть ваших потенциальных клиентов, подписчики, которые дольше взаимодействовали с вашим брендом, будут иметь больше информации о вашем общении по электронной почте и давать более подробную обратную связь, которая может вам помочь.

Читайте также: Основы автоматизации электронной почты, советы и примеры.

Заключение

Мы поделились практическими рекомендациями по автоматизации электронного маркетинга, которые вы можете легко реализовать.

Попытка реализовать все это одновременно может оказаться непосильной задачей. Начните с нескольких и попробуйте остальные по мере продвижения.

Чтобы получить максимальную пользу от советов, приведенных в этом сообщении в блоге, вам нужна платформа электронного маркетинга, которая сочетает в себе автоматизацию электронного маркетинга и взаимодействие с клиентами. EngageBay предлагает универсальную платформу CRM и автоматизации маркетинга, поэтому вам не придется заниматься маркетингом по электронной почте изолированно.

Все, что вам нужно сделать, это зарегистрироваться здесь , и наша команда поможет вам сделать все остальное.