Скрытые опасности затоваривания и как их избежать

Управление запасами является важной задачей в каждом бизнесе. Когда компании пытаются отслеживать свои поставки, они сталкиваются с двумя серьезными проблемами — затовариванием и недостатком запасов.

Когда происходит последнее, компании вынуждены удерживать своих клиентов, пополняя товары, которых нет в наличии, — это тактический подход.

Но если нет определенной стратегии для достижения этой цели, они могут в конечном итоге закупать лишние товары, которые остаются на полках в течение длительного времени. Подобный дорогостоящий шаг может привести к неожиданным убыткам, что повлияет на рост бизнеса.

В этой статье рассказывается о пяти основных причинах затоваривания и некоторых проверенных стратегиях предотвращения затоваривания. И даже если у вас уже есть лишние запасы, советы, приведенные в этом руководстве, помогут вам избежать ненужных повреждений и истечения срока годности продукта.

Что такое затоваривание?

Затоваривание означает покупку товаров или материалов, которые превышают потребности компании или рыночный спрос в течение определенного периода времени. Это происходит, когда компания заказывает избыточные запасы и в конечном итоге получает избыточный запас.

Когда компании заказывают слишком много продуктов, которые они не могут продать, их затраты на хранение запасов увеличиваются. И продукты, вероятно, могут выйти из моды или обесцениться по мере истечения срока годности.

Уилл Стивенсон в своей книге объяснил проблемы, связанные с затовариванием. По его словам,

«… затоваривание излишне занимает место и связывает средства, которые могли бы быть более продуктивными в другом месте… цена чрезмерного затоваривания может быть ошеломляющей, когда затраты на хранение запасов высоки…»

Читайте также: Метрики электронной коммерции стали проще: как стимулировать рост

Каковы причины затоваривания?

Первый шаг к предотвращению избыточных запасов — знать корень проблемы. Хотя затоваривание возникает из-за нескольких факторов, вы можете объединить их в эти пять основных причин.

1. Плохое управление запасами

Сортировка, хранение, упаковка и общее управление запасами позволяют предприятиям отслеживать вход и выход поставок. По мере того, как требования к различным складским единицам (SKU) меняются либо из-за сезонности, либо из-за изменений в тенденциях, становится все сложнее балансировать между тем, чтобы иметь слишком много или слишком мало.

Из-за неточной отчетности, плохого взаимодействия между отделами или неправильного планирования компаниям может не хватать информации о своих складских затратах в режиме реального времени. Эти нарушения могут привести к тому, что розничные продавцы будут заказывать товары сверх максимального уровня запасов, что приведет к чрезмерным затратам на складирование и закупки.

2. Проблемы управления цепочками поставок

Такие инциденты, как стихийные бедствия, войны или пандемии, могут нарушить цепочку поставок компании, что увеличивает вероятность дефицита или задержки производства. Когда компании чувствуют потенциальный барьер в цепочке поставок, они могут захотеть избежать неожиданных задержек и сбоев, закупив избыточные запасы.

Хотя это может быть идеальной стратегией для борьбы с дефицитом товара, он может привести к затовариванию и повышенному риску повреждения или истечения срока годности продукта.

3. Неточное прогнозирование спроса

Вы можете принимать взвешенные решения относительно своих запасов и предложений продуктов, используя точные качественные и количественные данные, независимо от местоположения, сезонности или типа продукта.

Но когда вы переоцениваете спрос или неверно истолковываете поведение клиентов, вы можете в конечном итоге заполнить свои полки избыточными товарами. И когда рыночный спрос на определенную SKU в конце концов снизится, излишки товаров будут лежать в магазине в течение длительного времени, занимая место, которое можно было бы использовать для других товаров.

4. Страх дефицита

Из-за неэффективного управления цепочками поставок, низких производственных затрат или проблем с качеством продукции у компании может неожиданно закончиться товарный запас. По данным Netstock, 43% потребителей заявили, что они с большей вероятностью откажутся от продукта после двух или более дефицитов.

В результате многие компании предпочли бы затоварить свои полки, чтобы избежать нехватки запасов в случае стихийного бедствия или любой другой проблемы.

5. Сезонный спрос

Со сменой сезонов меняются и требования. Такие периоды, как Рождество, Пасха и т. д., сопровождаются увеличением покупательского спроса, поэтому владельцы магазинов используют эти события для увеличения продаж. Но, поскольку предприятия, как правило, накапливают запасы в рамках подготовки к сезону, неправильное планирование может подтолкнуть их к избыточному заказу.

Когда окна сезонных закупок закрываются, излишки товаров остаются нетронутыми на полках в течение длительного времени. Это может быть связано с плохой стратегией маркетинга, продвижения или ценообразования.

Читайте также: Прогнозирование продаж: подробное руководство для владельцев малого бизнеса

Последствия затоваривания

От обесценивания товаров до ограниченных складских площадей и связанных денежных средств затоваривание может привести к нескольким критическим проблемам в бизнесе, независимо от причины. Вот некоторые проблемы, связанные с затовариванием:

1. Увеличение затрат на хранение и обработку

Одной из наиболее очевидных ловушек затоваривания является рост стоимости запасов. Затраты на запасы относятся ко всем расходам, связанным с управлением запасами, включая хранение, заказ, транспортировку и т. д.

Когда вы заказываете слишком много расходных материалов, вы можете хранить их в местах, предназначенных для других продуктов. Поскольку спрос на товары, находящиеся в избытке, низкий, продажи и обороты будут низкими. Кроме того, ограниченное пространство для большего количества товаров может привести к увеличению вероятности дефицита других SKU, пользующихся высоким спросом.

Чем дольше товары остаются на полках, тем выше затраты и затраты на их сохранение до реализации.

2. Срок годности и устаревание продукта

Как правило, все продукты чувствительны ко времени. В то время как некоторые могут длиться несколько недель или месяцев, другие могут оставаться до нескольких десятилетий.

Когда вы покупаете какой-либо продукт, вы рассчитываете продать его до того, как он потеряет свою ценность. Однако в случае затоваривания у вас больше запасов, чем вы можете продать. И с изменением тенденций продукт может медленно устареть.

Стоимость устаревшего товара обычно снижается, особенно когда спрос на него постепенно угасает. То же самое и со скоропортящимися товарами — они портятся, когда хранятся дольше, чем ожидалось.

Эти повреждения могут привести к непредвиденным потерям, растрате ресурсов и дополнительным расходам на ремонт и замену. Более того, вы можете быть вынуждены продавать эти продукты по ценам ниже фактических, чтобы освободить больше места.

3. Захваченный капитал

Когда вы пополняете свой инвентарь новыми продуктами, вы должны продать их в течение определенного периода времени, чтобы восстановить свой капитал и получить прибыль. Но при наличии затоваривания ваши средства связаны с избыточными запасами.

При низком капитале нельзя приобретать новые товары, пользующиеся повышенным спросом. Это повышает уровень дефицита других SKU, что в конечном итоге приводит к потере продаж.

Убытки могут скапливаться снежным комом по мере того, как возникает больше потребностей для внедрения новых продуктов или ведения других прибыльных бизнес-операций. В конечном счете, существует более высокий риск упустить возможности для расширения и масштабирования.

4. Снижение удовлетворенности клиентов

Все остальные последствия затоваривания в конечном итоге приведут к ухудшению качества обслуживания клиентов.

Пытаясь избежать дефицита, покупая слишком много расходных материалов, вы можете занять лишнее место для новых продуктов и, в конечном итоге, исчерпать запасы для других быстро продаваемых SKU. Когда покупатели приходят в магазин и обнаруживают, что товаров нет в наличии, это оставляет у них плохое впечатление.

Более того, клиенты, которые покупают товары в избытке, будут разочарованы, увидев свои товары в плохом состоянии. Этот опыт снижает доверие к бренду, вынуждая клиентов искать решения у конкурентов.

Читайте также: Анализ продаж: учитесь увеличивать масштаб и осваивайте воронку продаж

Затоваривание: сколько «слишком много»?

Не существует фиксированного числа для правильного количества акций, которое должна иметь компания, поскольку разные предприятия имеют разные операции и процессы продаж. Кроме того, минимальный и максимальный уровни запасов для отдельных SKU в компании различаются, поскольку спрос зависит от нескольких факторов.

Однако правильное управление запасами и точная отчетность могут дать розничным продавцам представление о продуктах, которые продаются хорошо, и о продуктах, которые продаются медленно. Поскольку компании следят за скоростью оборота, они могут устанавливать минимальный и максимальный уровни запасов для различных SKU.

В конечном счете, правильная рационализация SKU может помочь розничным торговцам выявить и прекратить продажу неэффективных продуктов.

Читайте также: Что такое планирование продаж? Советы и загружаемые шаблоны для начинающих

Затоваривание vs накопление запасов

По мере того, как компании готовятся к трудным сезонам или пытаются бороться с проблемами управления цепочками поставок, они могут хранить большое количество товаров для будущего использования, тем самым увеличивая доступность продукции при росте спроса. Это накопление, а не затоваривание.

Хотя они похожи, затоваривание и накопление запасов используются, когда компании заказывают слишком много товаров. Однако у них есть несколько отличий:

Читайте также: Маркетинг электронной коммерции: 8 областей, на которых следует сосредоточиться, чтобы увеличить продажи

Предотвращение затоваривания

Знание причины затоваривания является первым шагом к правильному управлению запасами. Но это еще не все. Существуют и другие стратегии, направленные на то, чтобы помочь вам внедрить лучшие методы работы с акциями. Вот превентивные меры, которые снижают риск наличия слишком большого количества товаров на ваших полках:

1. Эффективные системы управления запасами

Инструмент управления запасами обладает возможностями отслеживания уровней запасов, продаж продукции, заказов, поставок и других производственных процессов. Решения для управления запасами обеспечивают точное представление об уровне запасов и показывают доступные продукты или предметы, которые готовы к продаже.

С помощью этих данных вы определяете оптимальный уровень запасов даже при изменении спроса и тенденций. Предоставляя вам доступ к данным в режиме реального времени, эти программы помогают вам принимать стратегические решения о покупке.

2. Точное прогнозирование спроса

Получая доступ к маркетинговым и отраслевым тенденциям, вы можете точно прогнозировать спрос на конкретный SKU. Это может помочь вам определить факторы, влияющие на поведение клиентов в течение определенного периода.

Используя такие инструменты, как Google Trends, Netstock или SAP, вы можете точно определить продукты, которые со временем вызывают интерес у клиентов. С помощью данных вы можете установить оптимальные уровни запасов для нескольких товаров, независимо от сезона или изменений тенденций.

3. Регулярные инвентаризационные проверки

Аудит запасов включает использование определенных ключевых показателей эффективности (KPI) для сопоставления ваших текущих уровней запасов и инвентарных записей с вашими финансовыми данными. Регулярные и запланированные аудиты помогают определить уровни резервных запасов, прогнозировать спрос и обнаруживать потери.

Эти KPI включают коэффициент оборачиваемости запасов, количество запасов, средний запас, время выполнения заказа, время цикла, соотношение запасов к продажам и т. д.

Успешный аудит запасов дает вам полное представление о ваших запасах, помогая вам определить самые продаваемые и неудачные продукты. Это дает представление о продуктах, которые следует чаще пополнять, а также о продуктах, которые следует игнорировать, чтобы избежать затоваривания.

4. Эффективное управление цепочками поставок

Некоторые многочисленные ограничения и сбои связаны с управлением цепочками поставок. Из-за опасений дефицита эти сбои могут заставить розничных продавцов заказывать избыточные запасы. Но благодаря эффективному управлению цепочками поставок компании могут разработать четкие стратегии, обеспечивающие непрерывный поток запасов даже при непредвиденных проблемах.

Устойчивость цепочки поставок включает в себя разработку планов и стратегий для повышения доступности продуктов и обеспечения оптимального уровня запасов.

Некоторые из этих стратегий включают наличие нескольких каналов сбыта запасов, сотрудничество с несколькими поставщиками и перевозчиками, а также наем опытных специалистов по логистике.

Кроме того, розничные продавцы с несколькими центрами продаж могут изменять уровни запасов в зависимости от спроса в конкретном месте. Это создает баланс, гарантирующий, что товара нет в избытке в одном месте и недостаточно в другом.

Читайте также: Воронки продаж электронной коммерции 101: руководство для начинающих

Что делать с избыточным запасом

Несмотря на то, что затоваривание можно предотвратить, многие компании уже имеют избыточные запасы на своих полках и не знают, что с ними делать. Поскольку спрос на эти товары низок и плохо продается, есть другие способы снять их с полок и освободить место в инвентаре, не неся экспоненциальных потерь.

1. Создавайте специальные предложения и скидки

Вы можете заинтересовать своих клиентов, снизив цены на товары, находящиеся в излишке, поскольку спрос на товары низкий. С другими специальными предложениями, такими как множественная покупка, BOGO (купи один, второй получи бесплатно) и т. д., вы привлекаете потенциальных покупателей, чтобы они покупали больше, особенно если предметы являются частью набора.

Поскольку избыточные запасы могут храниться дольше, чем обычно, и обесцениваться, предоставление скидок поможет вам продать их быстрее, предотвратив при этом ненужный ущерб.

2. Переместите лишние запасы в другие места

Это относится только к розничным торговцам, у которых есть несколько центров продаж. Мониторинг уровня запасов в нескольких местах и ​​перемещение избыточных запасов гарантирует, что товара не будет слишком много в одном месте и недостаточно в другом.

Однако, если есть только один магазин, розничные продавцы могут рассмотреть возможность изменения ассортимента товаров или оптимизации витрины, чтобы привлечь больше покупателей. Это сделает скрытые продукты видимыми и легко доступными.

3. Предлагайте излишки в качестве подарков или благотворительных пожертвований.

Наряду с созданием специальных предложений и скидок продавцы также могут дарить излишки товаров в качестве подарков. Хотя это не может напрямую увеличить вашу прибыль, это может повысить удовлетворенность клиентов.

Эта стратегия хорошо работает для недорогих товаров, и розничные торговцы могут использовать ее для увеличения продаж другого продукта или улучшения своих маркетинговых кампаний.

Более того, некоторые материалы могут служить в качестве пожертвований местным организациям. Это показывает вашу поддержку сообщества и, следовательно, повышает доверие к бренду.

4. Запросить возврат или обмен

Если у вас хорошие отношения с вашим поставщиком, вы можете запросить возврат денег или обмен на другой товар. Это может работать только в том случае, если товар находится в хорошем состоянии, поскольку поставщику придется перепродать его другим покупателям.

У некоторых поставщиков есть политика возврата средств, поэтому вы можете попросить убедиться, что ваш поставщик принимает это, прежде чем представлять свое предложение.

5. Воспользуйтесь услугами по ликвидации запасов

Ликвидация запасов предполагает продажу избыточных запасов оптом по сниженной цене. Это происходит, когда предприятия планируют закрыться или избавиться от избыточных запасов.

Фирмы по ликвидации запасов покупают избыточные запасы по сильно сниженным ценам. И хотя ваша прибыль может снизиться, вы освободите место для других продуктов, которые будут работать лучше.

Обязательно сравните варианты и просмотрите отзывы, чтобы найти надежных ликвидаторов с действенной политикой.

Читайте также: Многоканальный ритейл: все, что вам нужно знать

Итог: получите контроль над своим инвентарем

Одной из основных причин затоваривания является плохое управление запасами. Заказ товаров без понимания ассортимента вашего магазина может привести к затовариванию одних товаров и дефициту других.

Тем не менее, хорошая система управления запасами, наряду с полностью функционирующей стратегией, поможет вам преодолеть колебания уровня запасов.

Ручная обработка данных инвентаризации может привести к неточностям, просчетам и другим ошибкам. Итак, вам нужен инструмент управления запасами и система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такая как EngageBay, чтобы помочь вам отслеживать продажи, записывать данные о клиентах и ​​общаться с вашими покупателями для повышения эффективности продаж и удовлетворенности клиентов.