如何為您的企業選擇最佳類型的忠誠度計劃

忠誠度獎勵計劃非常適合增加收入和減少客戶流失。 麥肯錫指出：“表現最好的忠誠度計劃每年可以從兌換積分的客戶那裡增加 15% 到 25% 的收入，”這突出了品牌蜂擁而至的主要原因之一。 簡而言之，忠誠度計劃提高了底線。

但請注意關鍵詞：表現最佳。 並非所有的忠誠度計劃都是一樣的。 如果你想釋放麥肯錫所談論的那種價值，你必須讓你的品牌和你的利基適合適當的忠誠度計劃。 做到這一點的最佳方法是了解可能適合您的業務的忠誠度計劃類型。

探索不同類型的忠誠度計劃：

• 基於積分的忠誠度計劃
• 分層忠誠度計劃
• 付費忠誠度計劃
• 基於價值的忠誠度計劃
• 基於訂閱的忠誠度計劃

忠誠獎勵計劃的類型

從鳥瞰的角度來看，每個忠誠度計劃通常都是一樣的。 貴公司正在提供某種獎勵以換取客戶的持續業務。 在這種情況下，這種忠誠度伴隨著底線的有形性：你希望看到最忠誠的客戶繼續向你購買。

但是放大來看，您會發現發放這些忠誠度獎勵的方式至關重要。 就像您不會向後撫摸貓一樣，如果以錯誤的方式惹惱了客戶，您也不應指望任何忠誠度計劃會奏效。 您的忠誠度計劃只有在客戶需要時才有效。 例如：

• 他們是否因為重複購買而想積累積分？ 這類似於我們許多人都熟悉的“買十個漢堡，送一個”卡片。 如果您銷售消耗品，您的業務很可能會與基於積分的忠誠度計劃重疊。
• 他們想感覺自己像貴賓嗎？ 這對於銷售價值更高、利潤更高的產品的高檔品牌非常有效。
• 客戶想要獨家產品，還是想要解鎖更多高級獎品？ 如果您發現自己處於上述兩個選項的中間，那麼新發布的產品和為最忠實客戶提供的獨家優惠可能會奏效。

這些風格中的每一種都有其優點和缺點。 讓我們深入了解您的產品的具體解決方案，以了解哪種方案最適合您的品牌。

基於積分的忠誠度計劃

基於積分的忠誠度計劃為客戶的每次購買提供簡單的獎勵。 例如，如果客戶在您的網站上花費 50 美元，您可以承諾為您的忠誠度獎勵計劃提供 50 積分。 如何分配這些積分取決於您，但每個基於積分的忠誠度計劃都將在相同的基本前提下運作。

考慮咖啡店的例子。 星巴克有一個強大的忠誠度計劃，其理念很簡單：花一美元得一分。 因為咖啡是大多數消費者會反复購買（承認：每天）的東西，所以人們很樂意註冊。 他們認為，無論如何，這筆錢都會用於咖啡。 如果它可以增加長期忠誠度的好處，那就是錦上添花。

咖啡之外的另一個例子是 Chipotle 獎勵計劃。 與星巴克一樣，Chipotle 提供的消費品一到消費者手中就消失了。 創建超越用餐的基於積分的忠誠度獎勵有助於擴大客戶返回餐廳的動機。

Chipotle 的獎勵計劃略有不同，因為它為每消費 1 美元提供10積分。 但每個積分兌換多少價值最終取決於創建忠誠度計劃的公司。

您還可以將這種類型的獎勵計劃用於高價商品。 例如，如果您銷售家具，您可以創建基於積分的忠誠度計劃。 人們不像購買咖啡那樣經常購買家具，但家具是人們需要的另一種物品。

經期內衣也一樣。 Friendbuy 客戶 Spanx 使用基於積分的獎勵忠誠度計劃，讓客戶在確實需要充值或更換現有產品時再次光顧。

不一定銷售人們需要的奢侈品牌可能傾向於遠離基於積分的忠誠度計劃。 對於這些品牌，培養 VIP 專屬感更為合適。 這是基於積分的計劃所擅長的日復一日的忠誠度強化。

何時使用基於積分的計劃：如果您的品牌有重複購買，基於積分的忠誠度計劃通常是合適的。 每次購買都加分可能感覺不到什麼刺激。 但是，如果客戶偶爾會用這些積分兌換您的獎勵，他們就會記住這一點。 他們很可能會將他們的常規業務交給您。

優點

• 非常適合“無論如何都要購買產品”的客戶
• 不需要昂貴的獎勵，只要積分加起來
• 讓客戶登錄查看餘額，幫助提升品牌忠誠度
• 通過為不斷重複的購買提供實實在在的好處來增強品牌忠誠度

缺點

• 如果人們購買您的商品的頻率較低，或者偶爾奢侈品“揮霍”，可能會失去效果
• 可能只是有點加強，這取決於你分配的分數水平

分層忠誠度計劃

與基於積分的忠誠度計劃的靜態方法不同，分層忠誠度計劃承認客戶可能並不總是希望在第二天返回。 甚至下個月。 但是，當客戶不一定一開始就想按照您的方式進行重複業務時，您如何激勵他們呢？

解決方案是在彩虹盡頭承諾一桶金。 分層忠誠度計劃不僅承諾他們可以立即兌換的獎勵。 它還承諾，如果他們繼續從您的品牌購買商品，他們可以以更高的價格解鎖獎勵。

來自 Nuuly 的這個例子展示了一個分層獎勵包的實際應用。 他們不是為客戶推薦提供 1:1 的獎勵，而是在客戶解鎖更高級別時以更高的獎勵吸引他們回來。

將此視為“遊戲化”。 移動應用程序讓我們如此上癮的方式之一是不斷為我們提供新的、更高級別的獎勵。 我們正在釋放成就並擴大我們的能力。 每次我們想要放下電話時，我們都必須克制下一個巨大獎勵就在……附近……拐角處的衝動。

它可以以與分層忠誠度計劃相同的方式工作。 在 Nuuly 示例中，您可以看到此策略在推薦朋友程序中發揮作用。 通過提供分層獎勵，Nuuly 增加了更多激勵客戶外出宣傳其品牌的動力。 一位可能只想到一個朋友推薦的客戶突然不得不考慮他們可以聯繫的其他朋友。

如果您在回頭客方面遇到困難，分層忠誠度計劃會讓客戶感覺他們已經“升級”了您的品牌。 如果他們還沒有升級，它會迫使他們繼續向您購買。 好處是您可以創建一個具有更長期“吸引力”的忠誠度計劃。 客戶可以為之努力。

分層忠誠度計劃的風險在於，解鎖這些獎勵過於容易，可能會花費很多錢。 忠誠度計劃對企業來說非常有用，但每個品牌都必須考慮它願意花多少錢來鼓勵客戶忠誠度。 一個表現良好的分層忠誠度計劃可能會迫使你問：一個忠誠的客戶對你的底線值多少錢？

何時使用：當您減少對定期、小額付款和訂閱式服務的依賴，並且出於長期原因需要讓客戶回頭客時。 例如，服裝品牌在分層忠誠度獎勵計劃中的表現可能比咖啡訂閱服務更好。

優點

• 可能會激發客戶返回，否則他們不會考慮參與
• 未來更高級別的承諾可能會激發更多註冊
• 非常適合不提供客戶經常購買的小商品的品牌

缺點

• 價格更高的激勵措施對您來說可能更昂貴
• 在解鎖等級之前，客戶有可能退出
• 您必須進行一些試驗才能在激勵等級和忠誠度計劃預算之間找到適當的平衡點

付費忠誠度計劃

如有疑問，請創建直接的客戶激勵措施。 換句話說，您可以直接向註冊忠誠度計劃的客戶提供一次性獎勵（例如禮品卡）。

以下是 Smile Direct Club 推薦計劃的直接激勵示例。 看看它有多簡單？ 價值 100 美元的禮品卡，客戶可以在商店使用。 但它也明確說明了禮品卡的用途，加強了客戶所做的事情與他們收到的獎勵之間的聯繫。

付費忠誠度計劃的運作方式相同。 例如，您可能會選擇向客戶支付一張註冊禮品卡，只是為了讓他們註冊。 公司這樣做是因為他們知道客戶在忠誠度計劃中的價值遠高於首次訪問的客戶。

畢竟，您是在與新興的客戶趨勢作鬥爭。 一項研究發現， 55% 的客戶不再信任他們購買產品的公司，至少不像以前那樣信任。 互聯網為客戶提供了各種新的品牌選擇。 這也讓我們更難分辨哪個品牌是為了真正的客戶關係，哪個品牌是為了通過數字營銷快速賺錢。

結果：很多持懷疑態度的客戶。 這包括以前甚至可能從您那裡購買過一次的客戶。

有時，與成長中的品牌建立任何信任都無法說服人們比世界上的亞馬遜和沃爾瑪更信任你。 您可能需要給系統一個震動。 這就是付費忠誠度計劃的用武之地。

但是，當我們說“付費”忠誠度計劃時，我們指的是什麼？ 無論如何，您要支付什麼？ 您可以採用幾種不同的方法：

• 花錢請人註冊。 這是在您的忠誠度計劃中建立信任和參與的好方法，但它也帶來了很大的風險：人們會註冊並且再也不會使用您的忠誠度計劃。 通常，您希望通過付費忠誠度計劃獎勵後端人員。 這確保您將獲得您希望的更高參與度和更大訂單量。
• 支付禮品卡。 如果客戶發現您的品牌足夠強大，您可以讓客戶在通過您的忠誠度計劃進行足夠的購買後兌換禮品卡。 想想“買十個潛艇，免費送一個”的模式。 由於該信用仍用於您的業務，因此管理起來要容易得多。 而且因為贖回需要您的品牌的存在，所以它也更加強化。
• 支付通用禮品卡。 如果您還沒有那種品牌忠誠度，請不要擔心。 您可能會發現您可以建立仍然符合客戶希望看到的內容的付費忠誠度激勵措施。 但是，您可能必須提供其他公司的禮品卡。 將此視為藉用那些大品牌已經建立的信任和信譽。 客戶可能會很樂意完成您的忠誠度計劃，並承諾最後會收到該禮品卡。

不確定最後一點是什麼樣的？ 這是一個示例，其中 Casper 使用一張 200 美元的亞馬遜禮品卡，高於其 75 美元的標準推薦獎勵，以立即推動季節性活動。

這裡發生了一些事情。 首先，“限時”信息造成了稀缺性。 客戶馬上就知道，這不是他們會持續一整年的優惠。 這為嘗試推薦計劃提供了額外的動力。

其次，Casper 認識到並不是每個人都需要床墊。 但客戶可能認識需要床墊的人。 通過為推薦人發行亞馬遜禮品卡，它提供了幾乎任何人都可以使用的獎品。

這裡的關鍵是了解客戶的想法。 使用客戶服務團隊的調查和反饋來深入挖掘。 您的客戶最看重什麼？ 什麼最能激勵他們？ 在您完成這項工作之前，您可能會驚訝於向客戶支付費用以加入忠誠度計劃是多麼困難。

但是，當您確定客戶想要什麼時，您可以根據需要撥入付費忠誠度計劃。 您可能會注意到使用該程序的任何人的參與度、兌換率和平均訂單價值都有所上升。

何時使用：只要您的忠誠度獎勵計劃需要打一針強心針，付費獎勵就可以做到這一點。 您可能會發現它也適用於推薦計劃。 如果您銷售 Caspar 床墊等高價商品，您的顧客可能需要一點額外的激勵才能繼續向您購買，因為他們不必每個月都光顧像您這樣的商店。 付費忠誠度計劃可以讓您的業務成為他們的首選。

優點

• 如果您將激勵措施與客戶需求結合起來，它可以立即增加忠誠客戶
• 可能會導致您的客戶與朋友分享您的忠誠度計劃
• 幫助銷售更昂貴商品的企業留住更多客戶並銷售配件

缺點

• 發行禮品卡時可能會很貴或會影響平均訂單價值

• 有時可能需要您發行通過其他品牌的禮品卡和獎勵

• 您的品牌需要適當地構建它，以確保客戶不會註冊獎勵並迅速消失

基於價值的忠誠度計劃

希望您建立的任何忠誠度計劃都會有價值。 但這裡的“價值”並不是指您為客戶提供的價值。 分層忠誠度計劃和付費忠誠度計劃提供了很多。 我們這裡所說的價值觀指的是世界上客戶最看重的東西，這通常與慈善捐贈、可持續商業實踐以及對世界產生明顯影響等重疊。

換句話說，這些忠誠度計劃適用於那些不想快速獲得亞馬遜禮品卡或兌換點數的客戶。 他們希望看到他們的錢流向一家不僅重視客戶，而且重視其在世界上的地位的公司。

例如，一份報告顯示， 83% 的千禧一代希望公司與他們的價值觀保持一致。 他們可能願意改變他們的購買習慣，專注於那些有影響力的品牌。 大約 65% 的千禧一代報告說，他們抵制了他們以前購買過的品牌，因為這些價值觀不一致。

然而，這裡的關鍵是建立信任。 眾所周知，下一代 Z 世代對公司的言行持謹慎態度。 正如麥肯錫指出的那樣，大約 88% 的 Z 世代表示他們不相信品牌對其 ESG（環境、社會和治理）計劃的聲明。

這意味著如果你想建立一個基於價值的忠誠度計劃，你必須協調兩件事：

• 您的價值激勵。 您在忠誠度計劃中使用的價值激勵措施（例如代表忠誠客戶向慈善機構捐款）是否適合您的市場？ 這是調查、反饋和與客戶支持團隊交談必鬚髮揮作用的地方。 發現吸引市場客戶注意的關鍵價值觸發因素。
• 您品牌的信譽。 考慮建立關於您提供的基於價值的獎勵對現實世界影響的視覺推薦。 尋找故事。 創建一個突出顯示關鍵統計數據的網頁，例如通過您的計劃捐贈的總美元。 您可以做的越多，以確定使用您的忠誠度計劃會產生真正的影響，年輕客戶就越有可能信任您並註冊。

環顧四周，您會看到將價值觀與業務融合在一起的品牌。 例如，Zambeezi 潤唇膏將收益捐贈給其祖國贊比亞。 Conscious Step 是一個襪子品牌，提供各種慈善捐贈。 Prosperity Candle 支持來到美國的女性難民 Tom's Shoes 將 ⅓ 的利潤捐贈給慈善事業。

何時使用：當您在最有可能受到產生影響的忠誠度激勵措施激勵的市場部門工作時。 或者每當您想產生影響時。 基於價值的忠誠度計劃與此列表中的其他類型的計劃一樣對您的品牌有效； 當客戶兌現他們的“獎品”時，您只是在改變接收收益的人。

優點

• 在慈善捐贈方面，您可以“把錢放在嘴邊”
• 許多年輕消費者喜歡尋找與他們核心價值觀一致的品牌
• 這些慈善獎品可以用於公益事業，讓每個人受益

缺點

• 一些客戶可能不會發現慈善捐贈具有激勵作用
• 您可能需要一些時間才能找到符合客戶需求的慈善捐贈
• 您可能需要花一些額外的時間來仔細檢查您選擇的慈善機構的質量

基於訂閱的忠誠度計劃

有時，您可能會要求客戶付款。 這聽起來違反直覺，但如果您提供足夠的價值，這可以比您想像的更緊密地將客戶與您的品牌聯繫起來。

在基於訂閱的忠誠度計劃中，客戶支付月費或年費以獲得您商店內更廣泛的利益。 您甚至可能不提供特殊的“忠誠度積分”，而只是提供他們在其他情況下無法獲得的 VIP 式高級優惠。 基於訂閱的忠誠度計劃的一個典型示例​​是 Amazon Prime。 客戶必須支付兩天的運費和其他好處，例如亞馬遜的 Prime 流媒體服務。 該程序值得自己付費。 但是，享受免費送貨服務的客戶將來可能會更多地轉向亞馬遜，因為他們知道通過亞馬遜的免費送貨服務訂購的每筆商品都會使天平向對他們有利的方向傾斜。

這就是訂閱服務的力量。 雖然這聽起來像是在要求您的許多客戶註冊以獲得“高級”體驗，但很多人都很樂意這樣做。 他們只要求您提供的價值作為回報讓他們覺得物超所值。 當他們註冊您的基於訂閱的忠誠度計劃時，他們更有動力繼續向您購買。 畢竟，他們想要物有所值。

何時使用： 如果您可以提供足夠的價值，並且希望您的客戶“鎖定”您的商店，這是建立忠誠度的理想方式。

優點

• 客戶對您的品牌感到投入並經常轉而購買
• 客戶將支付您享受忠誠度計劃的權利

缺點

• 你提供足夠的價值嗎？ 如果沒有，可能需要一些時間和金錢才能證明收取訂閱費是合理的
• 在您看到訂閱者總數的長期回報之前，它可能需要前期投資

為您的企業選擇合適的忠誠度獎勵計劃

毫無疑問：出色的忠誠度計劃可以激發任何企業所需的長期參與。 但是，除非您為客戶選擇合適的忠誠度計劃，否則您可能無法獲得想要的成功。 了解他們最看重的東西。 了解是什麼激勵了他們。 了解是什麼讓他們打勾。 當您這樣做時，您選擇的忠誠度計劃風格會讓人覺得更有吸引力。

有興趣了解如何與您的公司建立這些忠誠度計劃之一嗎？ 立即聯繫 Friendbuy 銷售人員，了解如何讓您的忠誠度計劃符合您品牌的目標。