如何为您的企业选择最佳类型的忠诚度计划

忠诚度奖励计划非常适合增加收入和减少客户流失。 麦肯锡指出：“表现最好的忠诚度计划每年可以从兑换积分的客户那里增加 15% 到 25% 的收入，”这突出了品牌蜂拥而至的主要原因之一。 简而言之，忠诚度计划提高了底线。

但请注意关键词：表现最佳。 并非所有的忠诚度计划都是一样的。 如果你想释放麦肯锡所谈论的那种价值，你必须让你的品牌和你的利基适合适当的忠诚度计划。 做到这一点的最佳方法是了解可能适合您的业务的忠诚度计划类型。

探索不同类型的忠诚度计划：

• 基于积分的忠诚度计划
• 分层忠诚度计划
• 付费忠诚度计划
• 基于价值的忠诚度计划
• 基于订阅的忠诚度计划

忠诚奖励计划的类型

从鸟瞰的角度来看，每个忠诚度计划通常都是一样的。 贵公司正在提供某种奖励以换取客户的持续业务。 在这种情况下，这种忠诚度伴随着底线的有形性：你希望看到最忠诚的客户继续向你购买。

但是放大来看，您会发现发放这些忠诚度奖励的方式至关重要。 就像您不会向后抚摸猫一样，如果以错误的方式惹恼了客户，您也不应指望任何忠诚度计划会奏效。 您的忠诚度计划只有在客户需要时才有效。 例如：

• 他们是否因为重复购买而想积累积分？ 这类似于我们许多人都熟悉的“买十个汉堡，送一个”卡片。 如果您销售消耗品，您的业务很可能会与基于积分的忠诚度计划重叠。
• 他们想感觉自己像贵宾吗？ 这对于销售价值更高、利润更高的产品的高档品牌非常有效。
• 客户想要独家产品，还是想要解锁更多高级奖品？ 如果您发现自己处于上述两个选项的中间，那么新发布的产品和为最忠实客户提供的独家优惠可能会奏效。

这些风格中的每一种都有其优点和缺点。 让我们深入了解您的产品的具体解决方案，以了解哪种方案最适合您的品牌。

基于积分的忠诚度计划

基于积分的忠诚度计划为客户的每次购买提供简单的奖励。 例如，如果客户在您的网站上花费 50 美元，您可以承诺为您的忠诚度奖励计划提供 50 积分。 如何分配这些积分取决于您，但每个基于积分的忠诚度计划都将在相同的基本前提下运作。

考虑咖啡店的例子。 星巴克有一个强大的忠诚度计划，其理念很简单：花一美元得一分。 因为咖啡是大多数消费者会反复购买（承认：每天）的东西，所以人们很乐意注册。 他们认为，无论如何，这笔钱都会用于咖啡。 如果它可以增加长期忠诚度的好处，那就是锦上添花。

咖啡之外的另一个例子是 Chipotle 奖励计划。 与星巴克一样，Chipotle 提供的消费品一到消费者手中就消失了。 创建超越用餐的基于积分的忠诚度奖励有助于扩大客户返回餐厅的动机。

Chipotle 的奖励计划略有不同，因为它为每消费 1​​ 美元提供10积分。 但每个积分兑换多少价值最终取决于创建忠诚度计划的公司。

您还可以将这种类型的奖励计划用于高价商品。 例如，如果您销售家具，您可以创建基于积分的忠诚度计划。 人们不像购买咖啡那样经常购买家具，但家具是人们需要的另一种物品。

经期内衣也一样。 Friendbuy 客户 Spanx 使用基于积分的奖励忠诚度计划，让客户在确实需要充值或更换现有产品时再次光顾。

不一定销售人们需要的奢侈品牌可能倾向于远离基于积分的忠诚度计划。 对于这些品牌，培养 VIP 专属感更为合适。 这是基于积分的计划所擅长的日复一日的忠诚度强化。

何时使用基于积分的计划：如果您的品牌有重复购买，基于积分的忠诚度计划通常是合适的。 每次购买都加分可能感觉不到什么刺激。 但是，如果客户偶尔会用这些积分兑换您的奖励，他们就会记住这一点。 他们很可能会将他们的常规业务交给您。

优点

• 非常适合“无论如何都要购买产品”的客户
• 不需要昂贵的奖励，只要积分加起来
• 让客户登录查看余额，帮助提升品牌忠诚度
• 通过为不断重复的购买提供实实在在的好处来增强品牌忠诚度

缺点

• 如果人们购买您的商品的频率较低，或者偶尔奢侈品“挥霍”，可能会失去效果
• 可能只是有点加强，这取决于你分配的分数水平

分层忠诚度计划

与基于积分的忠诚度计划的静态方法不同，分层忠诚度计划承认客户可能并不总是希望在第二天返回。 甚至下个月。 但是，当客户不一定一开始就想按照您的方式进行重复业务时，您如何激励他们呢？

解决方案是在彩虹尽头承诺一桶金。 分层忠诚度计划不仅承诺他们可以立即兑换的奖励。 它还承诺，如果他们继续从您的品牌购买商品，他们可以以更高的价格解锁奖励。

来自 Nuuly 的这个例子展示了一个分层奖励包的实际应用。 他们不是为客户推荐提供 1:1 的奖励，而是在客户解锁更高级别时以更高的奖励吸引他们回来。

将此视为“游戏化”。 移动应用程序让我们如此上瘾的方式之一是不断为我们提供新的、更高级别的奖励。 我们正在释放成就并扩大我们的能力。 每次我们想要放下电话时，我们都必须克制下一个巨大奖励就在……附近……拐角处的冲动。

它可以以与分层忠诚度计划相同的方式工作。 在 Nuuly 示例中，您可以看到此策略在推荐朋友程序中发挥作用。 通过提供分层奖励，Nuuly 增加了更多激励客户外出宣传其品牌的动力。 一位可能只想到一个朋友推荐的客户突然不得不考虑他们可以联系的其他朋友。

如果您在回头客方面遇到困难，分层忠诚度计划会让客户感觉他们已经“升级”了您的品牌。 如果他们还没有升级，它会迫使他们继续向您购买。 好处是您可以创建一个具有更长期“吸引力”的忠诚度计划。 客户可以为之努力。

分层忠诚度计划的风险在于，解锁这些奖励过于容易，可能会花费很多钱。 忠诚度计划对企业来说非常有用，但每个品牌都必须考虑它愿意花多少钱来鼓励客户忠诚度。 一个表现良好的分层忠诚度计划可能会迫使你问：一个忠诚的客户对你的底线值多少钱？

何时使用：当您减少对定期、小额付款和订阅式服务的依赖，并且出于长期原因需要让客户回头客时。 例如，服装品牌在分层忠诚度奖励计划中的表现可能比咖啡订阅服务更好。

优点

• 可能会激发客户返回，否则他们不会考虑参与
• 未来更高级别的承诺可能会激发更多注册
• 非常适合不提供客户经常购买的小商品的品牌

缺点

• 价格更高的激励措施对您来说可能更昂贵
• 在解锁等级之前，客户有可能退出
• 您必须进行一些试验才能在激励等级和忠诚度计划预算之间找到适当的平衡点

付费忠诚度计划

如有疑问，请创建直接的客户激励措施。 换句话说，您可以直接向注册忠诚度计划的客户提供一次性奖励（例如礼品卡）。

以下是 Smile Direct Club 推荐计划的直接激励示例。 看看它有多简单？ 价值 100 美元的礼品卡，客户可以在商店使用。 但它也明确说明了礼品卡的用途，加强了客户所做的事情与他们收到的奖励之间的联系。

付费忠诚度计划的运作方式相同。 例如，您可能会选择向客户支付一张注册礼品卡，只是为了让他们注册。 公司这样做是因为他们知道客户在忠诚度计划中的价值远高于首次访问的客户。

毕竟，您是在与新兴的客户趋势作斗争。 一项研究发现， 55% 的客户不再信任他们购买产品的公司，至少不像以前那样信任。 互联网为客户提供了各种新的品牌选择。 这也让我们更难分辨哪个品牌是为了真正的客户关系，哪个品牌是为了通过数字营销快速赚钱。

结果：很多持怀疑态度的客户。 这包括以前甚至可能从您那里购买过一次的客户。

有时，与成长中的品牌建立任何信任都无法说服人们比世界上的亚马逊和沃尔玛更信任你。 您可能需要给系统一个震动。 这就是付费忠诚度计划的用武之地。

但是，当我们说“付费”忠诚度计划时，我们指的是什么？ 无论如何，您要支付什么？ 您可以采用几种不同的方法：

• 花钱请人注册。 这是在您的忠诚度计划中建立信任和参与的好方法，但它也带来了很大的风险：人们会注册并且再也不会使用您的忠诚度计划。 通常，您希望通过付费忠诚度计划奖励后端人员。 这确保您将获得您希望的更高参与度和更大订单量。
• 支付礼品卡。 如果客户发现您的品牌足够强大，您可以让客户在通过您的忠诚度计划进行足够的购买后兑换礼品卡。 想想“买十个潜艇，免费送一个”的模式。 由于该信用仍用于您的业务，因此管理起来要容易得多。 而且因为赎回需要您的品牌的存在，所以它也更加强化。
• 支付通用礼品卡。 如果您还没有那种品牌忠诚度，请不要担心。 您可能会发现您可以建立仍然符合客户希望看到的内容的付费忠诚度激励措施。 但是，您可能必须提供其他公司的礼品卡。 将此视为借用那些大品牌已经建立的信任和信誉。 客户可能会很乐意完成您的忠诚度计划，并承诺最后会收到该礼品卡。

不确定最后一点是什么样的？ 这是一个示例，其中 Casper 使用一张 200 美元的亚马逊礼品卡，高于其 75 美元的标准推荐奖励，以立即推动季节性活动。

这里发生了一些事情。 首先，“限时”信息造成了稀缺性。 客户马上就知道，这不是他们会持续一整年的优惠。 这为尝试推荐计划提供了额外的动力。

其次，Casper 认识到并不是每个人都需要床垫。 但客户可能认识需要床垫的人。 通过为推荐人发行亚马逊礼品卡，它提供了几乎任何人都可以使用的奖品。

这里的关键是了解客户的想法。 使用客户服务团队的调查和反馈来深入挖掘。 您的客户最看重什么？ 什么最能激励他们？ 在您完成这项工作之前，您可能会惊讶于向客户支付费用以加入忠诚度计划是多么困难。

但是，当您确定客户想要什么时，您可以根据需要拨入付费忠诚度计划。 您可能会注意到使用该程序的任何人的参与度、兑换率和平均订单价值都有所上升。

何时使用：只要您的忠诚度奖励计划需要打一针强心针，付费奖励就可以做到这一点。 您可能会发现它也适用于推荐计划。 如果您销售 Caspar 床垫等高价商品，您的顾客可能需要一点额外的激励才能继续向您购买，因为他们不必每个月都光顾像您这样的商店。 付费忠诚度计划可以让您的业务成为他们的首选。

优点

• 如果您将激励措施与客户需求结合起来，它可以立即增加忠诚客户
• 可能会导致您的客户与朋友分享您的忠诚度计划
• 帮助销售更昂贵商品的企业留住更多客户并销售配件

缺点

• 发行礼品卡时可能会很贵或会影响平均订单价值

• 有时可能需要您发行通过其他品牌的礼品卡和奖励

• 您的品牌需要适当地构建它，以确保客户不会注册奖励并迅速消失

基于价值的忠诚度计划

希望您建立的任何忠诚度计划都会有价值。 但这里的“价值”并不是指您为客户提供的价值。 分层忠诚度计划和付费忠诚度计划提供了很多。 我们这里所说的价值观指的是世界上客户最看重的东西，这通常与慈善捐赠、可持续商业实践以及对世界产生明显影响等重叠。

换句话说，这些忠诚度计划适用于那些不想快速获得亚马逊礼品卡或兑换点数的客户。 他们希望看到他们的钱流向一家不仅重视客户，而且重视其在世界上的地位的公司。

例如，一份报告显示， 83% 的千禧一代希望公司与他们的价值观保持一致。 他们可能愿意改变他们的购买习惯，专注于那些有影响力的品牌。 大约 65% 的千禧一代报告说，他们抵制了他们以前购买过的品牌，因为这些价值观不一致。

然而，这里的关键是建立信任。 众所周知，下一代 Z 世代对公司的言行持谨慎态度。 正如麦肯锡指出的那样，大约 88% 的 Z 世代表示他们不相信品牌对其 ESG（环境、社会和治理）计划的声明。

这意味着如果你想建立一个基于价值的忠诚度计划，你必须协调两件事：

• 您的价值激励。 您在忠诚度计划中使用的价值激励措施（例如代表忠诚客户向慈善机构捐款）是否适合您的市场？ 这是调查、反馈和与客户支持团队交谈必须发挥作用的地方。 发现吸引市场客户注意的关键价值触发因素。
• 您品牌的信誉。 考虑建立关于您提供的基于价值的奖励对现实世界影响的视觉推荐。 寻找故事。 创建一个突出显示关键统计数据的网页，例如通过您的计划捐赠的总美元。 您可以做的越多，以确定使用您的忠诚度计划会产生真正的影响，年轻客户就越有可能信任您并注册。

环顾四周，您会看到将价值观与业务融合在一起的品牌。 例如，Zambeezi 润唇膏将收益捐赠给其祖国赞比亚。 Conscious Step 是一个袜子品牌，提供各种慈善捐赠。 Prosperity Candle 支持来到美国的女性难民 Tom's Shoes 将 ⅓ 的利润捐赠给慈善事业。

何时使用：当您在最有可能受到产生影响的忠诚度激励措施激励的市场部门工作时。 或者每当您想产生影响时。 基于价值的忠诚度计划与此列表中的其他类型的计划一样对您的品牌有效； 当客户兑现他们的“奖品”时，您只是在改变接收收益的人。

优点

• 在慈善捐赠方面，您可以“把钱放在嘴边”
• 许多年轻消费者喜欢寻找与他们核心价值观一致的品牌
• 这些慈善奖品可以用于公益事业，让每个人受益

缺点

• 一些客户可能不会发现慈善捐赠具有激励作用
• 您可能需要一些时间才能找到符合客户需求的慈善捐赠
• 您可能需要花一些额外的时间来仔细检查您选择的慈善机构的质量

基于订阅的忠诚度计划

有时，您可能会要求客户付款。 这听起来违反直觉，但如果您提供足够的价值，这可以比您想象的更紧密地将客户与您的品牌联系起来。

在基于订阅的忠诚度计划中，客户支付月费或年费以获得您商店内更广泛的利益。 您甚至可能不提供特殊的“忠诚度积分”，而只是提供他们在其他情况下无法获得的 VIP 式高级优惠。 基于订阅的忠诚度计划的一个典型示例是 Amazon Prime。 客户必须支付两天的运费和其他好处，例如亚马逊的 Prime 流媒体服务。 该程序值得自己付费。 但是，享受免费送货服务的客户将来可能会更多地转向亚马逊，因为他们知道通过亚马逊的免费送货服务订购的每笔商品都会使天平向对他们有利的方向倾斜。

这就是订阅服务的力量。 虽然这听起来像是在要求您的许多客户注册以获得“高级”体验，但很多人都很乐意这样做。 他们只要求您提供的价值作为回报让他们觉得物超所值。 当他们注册您的基于订阅的忠诚度计划时，他们更有动力继续向您购买。 毕竟，他们想要物有所值。

何时使用： 如果您可以提供足够的价值，并且希望您的客户“锁定”您的商店，这是建立忠诚度的理想方式。

优点

• 客户对您的品牌感到投入并经常转而购买
• 客户将支付您享受忠诚度计划的权利

缺点

• 你提供足够的价值吗？ 如果没有，可能需要一些时间和金钱才能证明收取订阅费是合理的
• 在您看到订阅者总数的长期回报之前，它可能需要前期投资

为您的企业选择合适的忠诚度奖励计划

毫无疑问：出色的忠诚度计划可以激发任何企业所需的长期参与。 但是，除非您为客户选择合适的忠诚度计划，否则您可能无法获得想要的成功。 了解他们最看重的东西。 了解是什么激励了他们。 了解是什么让他们打勾。 当您这样做时，您选择的忠诚度计划风格会让人觉得更有吸引力。

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