هل يحتاج متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك إلى التخصيص؟

يعد التخصيص أحد أكبر العبارات الطنانة في التجارة الإلكترونية والتسويق الرقمي في عام 2022. لكن السؤال هو - هل التخصيص مجرد كلمة طنانة؟ أم أنه شيء تحتاجه بالفعل؟

لقد جمعنا أدلة كثيرة جدًا لإظهار أن التخصيص هو شيء يطلبه المستهلكون ويستجيبون له بشكل إيجابي ويقود نتائج الأعمال الفعلية للشركات.

كما تم تعزيز التخصيص بشكل كبير - وتوثيقه - من قبل الشركات العملاقة مثل Amazon (من خلال توصيات المنتج) ، و Netflix (من خلال توصيات البرامج التلفزيونية - التي تدفع أيضًا أولويات الإنتاج الخاصة بهم).

في LimeSpot ، نحن خبراء في التخصيص ، نساعد الآلاف من شركات التجارة الإلكترونية في إنشاء تجارب تسوق مخصصة على أساس 1: 1 أو على أساس مجزأ من الاستحواذ وحتى التحويل والاحتفاظ. لذلك من الطبيعي أن تفترض أننا جميعًا نشارك عندما يتعلق الأمر بالتخصيص ، أليس كذلك؟

خاطئ - ظلم - يظلم.

نعتقد أن هناك مجالًا لتقديم مستوى معين من التخصيص في تفاعلات العملاء لكل نوع من أنواع الأعمال تقريبًا. ولكن ما لا نعتقده هو أن هناك نهجًا واحدًا يناسب الجميع للتخصيص يكون منطقيًا لكل شركة.

إذن كيف تعرف ما إذا كنت بحاجة إلى تخصيص التجارة الإلكترونية على الإطلاق؟ وإذا كان الأمر كذلك ، فما هي الأنواع المناسبة لمتجرك؟ استمر في القرائة لتجدها.

كيفية تقييم ما إذا كنت بحاجة إلى تخصيص لمتجر التجارة الإلكترونية الخاص بك

أسهل طريقة لمعرفة ما إذا كان متجرك جاهزًا للتخصيص هو ببساطة إلقاء نظرة على كتالوج المنتج الخاص بك كما هو الآن. توضح الطريقة التي تنظم بها منتجاتك الكثير عن كيفية إدراكك لعملائك للتصفح والشراء.

إذا كان بإمكانك تقسيم عملائك بناءً على تفضيلات المجموعة الخاصة بهم ، فإن موقعك مناسب للتخصيص.

دعنا نقسم ما يعنيه ذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية.

هل يلبي موقعك كل من الرجال والنساء (أو البالغين والأطفال)؟

هذا هو أحد أبسط أشكال التخصيص التي يمكن أن يقدمها الموقع. قد لا يهتم أي شخص يتسوق في مجموعة النساء البالغات بملابس الأطفال. إذا كان بإمكانك تقسيم موقعك حسب الجنس أو العمر ، فيجب أن يتم تخصيص كل التخصيصات للمجموعة التي استنتج المتسوق اهتمامه بها.

ملاحظة مهمة: الفائدة المستنبطة هي المفتاح هنا. غالبًا ما يكون المتسوق في أحد مواقع المجوهرات ، على سبيل المثال ، من الجنس الآخر (أي أن الرجل غالبًا ما يتسوق لشراء امرأة ، والعكس صحيح). لا نقترح عليك تخصيص موقعك بالكامل على افتراض أن شخصًا ما رجل أو امرأة ، فقط لأن لديهم مصلحة في مجموعة أو بأخرى.

هل لديك ما لا يقل عن 50 منتجًا (وليس متغيرات) في الكتالوج الخاص بك؟

لقد وجدنا أن امتلاك 50 منتجًا على الأقل يعمل بشكل أفضل عند استخدام التخصيص الناتج عن الذكاء الاصطناعي. ولكن هناك طريقة للوصول إلى هذه العتبة أيضًا. يعد 50 منتجًا بشكل عام عددًا جيدًا لتحديد ما إذا كان هناك بالفعل مجال للتمييز بين تفضيلات الشراء.

خذ على سبيل المثال شركة تبيع زجاجات المياه. قد يقدمونها بأحجام مختلفة وعشرات من المطبوعات المختلفة. ولكن استنادًا إلى التردد المنخفض الذي سيعود المتسوق إليه لشراء زجاجات المياه ، والاختلافات الاسمية بين المطبوعات والأحجام ، لن يكون للتخصيص تأثير كبير على تجربة الشراء للمتسوق هنا. قد نجادل بأن هناك مجالًا لتعزيز متوسط ​​قيمة الطلب مع بعض التخصيص المستند إلى الترويج ، لكننا سنعود إلى ذلك بعد قليل.

في المقابل ، من المحتمل أن يحتوي موقع الأزياء السريع الذي يحتوي على الآلاف من وحدات SKU على مجموعة واسعة من المتسوقين ، بالإضافة إلى التفضيلات. كل شيء من نقطة السعر إلى الأساسيات مقابل الألوان مقابل المطبوعات إلى أطوال الحواف أو الصورة الظلية سيحدد المنتجات التي يهتم بها العميل. المزيد من المنتجات يعني المزيد من الشرائح ، والمزيد من الضرورة لتسهيل تجربة تسوق أكثر سلاسة بناءً على ما يعرضه العميل مهتم ب.

ما هو معدل الشراء المرتجع من متجرك؟

لقد تطرقنا إلى هذا في السؤال الأخير ، ولكن معدل الشراء المرتفع (أو التكرار) يشير عمومًا إلى فرصة لمزيد من التخصيص. من غير المحتمل أن يزور المتسوق الذي يبحث عن مرتبة أو ثلاجة أو حتى عنصر تذكرة صغير مثل زجاجة ماء موقعك على التكرار. وبالتالي ، فإن إضفاء الطابع الشخصي على التجربة وتذكر ما اشتروه في المرة السابقة ليس له صلة بالموضوع.

تكمن الحيلة لهذه العلامات التجارية منخفضة التردد في ضمان تخصيص تجربة التسوق للعملاء قدر الإمكان في مراحل مبكرة من القمع ، قبل الخروج.

غالبًا ما يرجع ذلك إلى تقديم عروض مخصصة ، في شكل عمليات بيع متقاطعة ، ومبيعات إضافية ، ونوافذ منبثقة ، وحزم ، وأكواد قسيمة أو حوافز جديدة للعملاء.

باستخدام المثال أعلاه للعلامة التجارية للمراتب ، يجب أن يأتي التخصيص إلى المنتج الذي يبدي العميل اهتمامًا به أثناء جلسته. تبحث في مرتبة بحجم كينغ؟ قم ببيع الوسائد ذات الحجم الكبير والألحفة والشراشف.

بالعودة إلى متجر زجاجات المياه الخاص بنا ، يجب أن يكون الهدف هو إظهار العملاء كيف أن اهتمامهم بقسم فرعي أصغر من الكتالوج يحتوي على خيارات داخله. يجب أن يُظهر للمتسوق الذي ينظر إلى زجاجة ماء صغيرة الحجم مطبوعات أخرى متوفرة بالزجاجة ، أو حلقة تسلق أو حقيبة حمل تناسب الزجاجة التي يحرصون عليها. أو بدلاً من ذلك ، يجب أن تظهر النسخة المطبوعة على الزجاجة على المنتجات الأخرى ، في حالة إعجابهم بالتصميم ، لكنهم بحاجة إلى شيء أصغر أو أكبر.

بالطبع ، يجب على المتاجر التي يرتادها عدد كبير من المتسوقين العائدين أن تأخذ هذه البيانات وتستخدمها لتخصيص كل تجربة تسوق. لا تُظهِر لعميلك أنه يشتري دائمًا فساتين مطبوعة بألوان قوس قزح مجموعتك الجديدة من السلع المكتبية الأساسية بالأبيض والأسود ؛ قم بتسليط الضوء على أحدث وأروع العناصر الساطعة بدلاً من ذلك.

كيف ستتعامل مع العميل بشكل مختلف بعد أن أشار إلى تفضيله؟

يعد هذا السؤال من أكثر الأسئلة التي يتم التغاضي عنها عندما يتعلق الأمر بالتخصيص ، ولكنه أيضًا أحد أهم الأسئلة. نقطة التخصيص هي واحد ، أو كل ما يلي:

• تخلص من الاحتكاك من خلال عرض المنتجات التي يهتمون بها على الأرجح للعملاء

• اختصر الوقت للتقييم ومساعدة المتسوقين على الشعور بأنهم في المكان المناسب

  
• إنشاء رحلة عضوية ذاتية التوجيه بناءً على أذواق كل متسوق وتفضيلاته
• تقديم العروض أو العناصر التي من شأنها تحسين تجربة العميل مع العلامة التجارية (لا تشعر وكأنها انتزاع نقدي)
• قم بتحسين عملية الاكتشاف لفهم النطاق الكامل للمنتجات ذات الصلة لكل عميل
• تأكد من شعور العملاء بـ "فهم" العلامة التجارية أو الاعتراف بها

إذا لم تتغير تجربة متجرك كثيرًا بناءً على أي مما سبق ، فقد لا تستفيد بالكامل مما يمكن أن يفعله التخصيص.

مثال بسيط على ذلك هو متجر الحيوانات الأليفة. من الواضح أن فهم ما إذا كان شخص ما من محبي القطط أو الكلاب سيساعد في عناصر متعددة في هذه القائمة. إذا علمنا أن أحد العملاء كان من محبي القطط ، فيمكننا تغيير الصورة الرئيسية للصفحة الرئيسية ، والترويج لعرض خاص على طعام القطط ، وتسليط الضوء على الوافدين الجدد من قسم القطط في الموقع. أي مالك قطة يعود إلى الموقع ويرى هذه التعديلات سيشعر وكأنه في المكان المناسب ، ولديه دخول سهل لاكتشاف منتجات جديدة (حتى لو أتى للتو لإعادة ترتيب أحد المنتجات المفضلة) ، واحتفظ بها من تدحرج أعينهم أو تجاهل كتل كبيرة من عقارات التجارة الإلكترونية المخصصة لكل ما يتعلق بالكلاب.

بالعودة إلى متجر المراتب لدينا ، فإن القدرة على تخصيص الأشياء محدودة للغاية. إذا كنت تعلم أن أحد العملاء مهتم بسرير مزدوج ولكنه لم يضغط على الزناد عند الشراء حتى الآن ، فيمكنك القيام بأشياء مثل تخصيص صور الصفحة الرئيسية لغرفة مصممة بسرير مزدوج ، أو تقديم جزء من المحتوى أضواء كاشفة استعراض فراش سرير مزدوج. وكما ذكرنا سابقًا ، يمكنك الترويج لعمليات البيع العابر للعناصر التي تكمل السرير المزدوج. لكن الخط المباشر ليس بالقوة هنا ؛ من غير المرجح أن يلاحظ العميل الجهد المبذول خارج صفحة تفاصيل المنتج (أو العروض الترويجية داخل عربة التسوق).

هل الطريقة التي يعثر بها العميل على موقعك أو تعرفه على نشاطك التجاري تخبرك بأي شيء عنها؟

هذه طريقة سهلة وغير معروفة للتعامل مع التخصيص. في كثير من الأحيان ، يركز التخصيص على كيفية تشكيل تجربة العملاء بمجرد أن يبدأوا في التصفح أو أفضل من ذلك ، قم بشراء منتج من موقعك. لكن الانتباه إلى مصدر إحالة المتسوق يمكن أن يكون طريقة سهلة للبدء فورًا في تقديم تجربة أكثر تخصيصًا من لحظة وصولهم إلى موقعك.

تعمل هذه الإستراتيجية بشكل جيد بشكل خاص إذا كنت تدير حملات من خلال الإعلان أو التسويق المؤثر لتوجيه مجموعات معينة من العملاء إلى موقع الويب الخاص بك. على سبيل المثال ، إذا كان متجر معدات خارجي يعمل مع منشئ محتوى للتجديف بالكاياك ، فمن المحتمل أنهم يهدفون إلى جذب المزيد من صانعي الكاياك إلى موقعهم. قد لا يهتم هؤلاء الزوارق بفئات المنتجات الأخرى التي يقدمها المتجر (مثل معدات التخييم أو التنزه). يجب أن يساعد تصميم تجربة الموقع للتركيز على معدات التجديف بالكاياك والعروض الترويجية والمحتوى تلك المجموعة على الشعور وكأنها في المنزل منذ اللحظة التي تهبط فيها على الموقع.

هل سيوفر لك تخصيص موقعك أي نوع من المزايا التنافسية؟

نحن على يقين من أن معظم الأشخاص الذين يقرؤون هذا السؤال والذين يفهمون قيمة التخصيص سيقولون ، "نعم ، بالطبع". ونحن لا نختلف - فالتخصيص يؤدي عمومًا إلى نتائج أعمال أفضل.

ولكن إذا كانت الطريقة التي تتعامل بها مع التخصيص متطابقة مع أي شخص آخر ، أو أن ما تقدمه له هوامش ضيقة من التمايز ، فإن الاحتمالات التي تضيف لمسة شخصية إلى موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك لن تجعل علامتك التجارية مميزة كثيرًا. مثال على ذلك ، علامتنا التجارية للمراتب التي ذكرناها سابقًا - يمكن لأي علامة تجارية أن تقدم نفس النوع من التخصيص "حسب المنتج" ، مما يعني أن هناك مزايا تنافسية اسمية يمكن الحصول عليها ، بخلاف حصص طاولة الاجتماعات.

في الوقت نفسه ، من المهم أن تدرك أنه إذا لم يتم تخصيص منافسيك بشكل كبير ، فهذا لا يعني أنه لا توجد فرصة لزيادة عامل التخصيص. نرى هذا كثيرًا في مساحة B2B على وجه الخصوص. العلامات التجارية التي تحتوي على كتالوجات منتجات ضخمة من المعدات أو المواد أو حتى المنتجات الترويجية ستترك بشكل أساسي تجربة التسوق لعملائها ، على افتراض أنهم يعرفون بالضبط ما يبحثون عنه. في الواقع ، تعد B2B فرصة كبيرة لإضافة نفس النوع من تخصيص التجارة الإلكترونية مع توصيات منتج 1: 1 للمساعدة في توجيه العميل على طول. فقط تذكر: عدم اتخاذ أي إجراء من جانب منافسيك لا يعني أي فرصة.

كيف يمكنك تخصيص موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك؟

إذا أجبت على أسئلتنا أعلاه ، فيجب أن تكون لديك فكرة جيدة عما إذا كان التخصيص سيفيد عملاءك وعملك.

الخطوة التالية هي تنفيذ التخصيص على نطاق واسع. كما ذكرنا ، تحتوي مجموعة التخصيص في LimeSpot على أربع وحدات فريدة يمكن أن تساعد في إنشاء تجربة أكثر تخصيصًا لكل متسوق. يمكنك حتى تجربتنا مجانا.

ولكن إليك بعض الأفكار العامة حول كيفية تخصيص تجربة التسوق:

• قدم توصيات منتج 1: 1 بناءً على المنتج (أو المجموعة) التي يهتم بها العميل أو اشتراها في الماضي
• اضبط تجربة البيع بالتجزئة الخاصة بك من خلال الموقع الجغرافي للمتسوق
• تخصيص محتوى الموقع (صور ، نسخ ، عروض) حسب شريحة العملاء
• يمكنك تجنيد عملاء جدد أو استعادة الزوار السابقين من خلال الإعلانات المحسّنة
• قم بتضمين توصيات أو محتوى مخصص للمنتج في رسائل البريد الإلكتروني التسويقية أو الخاصة بالمعاملات
• رحب بالعملاء بالاسم وتعرف على حالة برنامج الولاء الخاص بهم أو مكانهم في رحلة المشتري الخاصة بهم

هل تريد المزيد من الإلهام؟ تحقق من LimeSpot Idea Guide للحصول على أكثر من 45 فكرة لإضافة التخصيص إلى كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.