Magazinul dvs. de comerț electronic are nevoie de personalizare?

Personalizarea este unul dintre cele mai mari cuvinte la modă în comerțul electronic și marketingul digital în 2022. Dar întrebarea este: este personalizarea doar un cuvânt de moda? Sau este ceva de care chiar ai nevoie?

Am strâns dovezi destul de extinse pentru a arăta că personalizarea este ceva pe care consumatorii îl cer, la care răspund pozitiv și generează rezultate reale de afaceri pentru companii.

Personalizarea a fost, de asemenea, valorificată în mod semnificativ - și documentată - de către giganți precum Amazon (prin recomandări de produse) și Netflix (prin recomandări de emisiuni TV - care determină și prioritățile lor de producție).

La LimeSpot, suntem experți în personalizare, ajutând mii de companii de comerț electronic să creeze experiențe de cumpărături personalizate, pe o bază 1:1 sau segmentată, de la achiziție până la conversie și păstrare. Deci, firește, ați presupune că suntem cu toții când vine vorba de personalizare, nu?

Gresit.

Credem că există loc pentru a oferi un anumit nivel de personalizare în interacțiunile cu clienții pentru aproape fiecare tip de afacere. Dar ceea ce nu credem este că există o abordare unică pentru personalizare care are sens pentru fiecare afacere.

Deci, de unde știi dacă ai nevoie de personalizarea comerțului electronic? Și dacă da, ce tipuri au sens pentru magazinul dvs.? Continuați să citiți pentru a afla.

Cum să evaluezi dacă ai nevoie de personalizare pentru magazinul tău de comerț electronic

Cel mai simplu mod de a spune dacă magazinul dvs. este pregătit pentru personalizare este să aruncați o privire asupra catalogului dvs. de produse așa cum este acum. Modul în care vă organizați produsele spune multe despre modul în care vă percepeți clienții să răsfoiască și să cumpere.

Dacă vă puteți împărți clienții în funcție de preferințele lor de colecție, atunci site-ul dvs. este potrivit pentru personalizare.

Să dezvăluim ce înseamnă asta punând următoarele întrebări.

Site-ul dvs. se adresează atât bărbaților, cât și femeilor (sau adulților și copiilor)?

Aceasta este una dintre cele mai elementare forme de personalizare pe care le poate oferi un site. Cineva care face cumpărături din colecția pentru femei adulte poate avea niciun interes pentru îmbrăcămintea pentru copii. Dacă vă puteți împărți site-ul în funcție de sex sau vârstă, toată personalizarea ar trebui să fie adaptată la colecția pentru care un cumpărător și-a dedus interesul.

Notă importantă: interesul dedus este cheia aici. Destul de des, un cumpărător de pe un site de bijuterii, de exemplu, ar putea fi de sex opus (adică un bărbat va face adesea cumpărături pentru o femeie și invers). Nu vă sugerăm să vă adaptați întregul site presupunând că cineva este bărbat sau femeie, ci doar că are un interes pentru o colecție sau alta.

Aveți cel puțin 50 de produse (nu variante) în catalog?

Am descoperit că a avea cel puțin 50 de produse funcționează cel mai bine atunci când utilizați personalizarea generată de AI. Dar există și o metodă pentru acest prag. 50 de produse este, în general, un număr bun pentru a determina dacă există de fapt loc pentru a distinge preferințele de cumpărare.

Luați de exemplu o afacere care vinde sticle de apă. Le-ar putea oferi în câteva dimensiuni diferite și zeci de imprimeuri diferite. Dar, pe baza frecvenței scăzute a unui cumpărător care se va întoarce la acel magazin pentru a cumpăra sticle de apă și a diferențelor nominale dintre imprimeuri și dimensiuni, personalizarea nu va avea un impact imens asupra experienței de cumpărare pentru un cumpărător de aici. Am susține că există loc pentru a crește valoarea medie a comenzii cu o anumită personalizare pe bază de promovare, dar vom reveni la asta în curând.

În schimb, un site de fast fashion cu mii de SKU-uri este probabil să aibă o gamă largă de cumpărători, precum și preferințe. Totul, de la preț la elementele de bază, comparativ cu culorile și cu imprimeurile, până la lungimile tivului sau silueta, va dicta produsele de care este interesat un client. Mai multe produse înseamnă mai multe segmente și o necesitate mai mare de a facilita o experiență de cumpărături mai fluidă, bazată pe ceea ce arată un client. interesat de.

Care este rata de achiziție retur cu magazinul dvs.?

Am atins acest lucru în ultima întrebare, dar o rată mai mare de returnare (sau repetare) de cumpărare semnalează, în general, o oportunitate pentru mai multă personalizare. Un cumpărător care caută o saltea, un frigider sau chiar un articol mic, cum ar fi o sticlă de apă, este puțin probabil să vă viziteze site-ul în mod repetat. Astfel, personalizarea experienței și amintirea a ceea ce au cumpărat data trecută nu este la fel de relevantă.

Trucul pentru aceste mărci cu frecvență joasă este să se asigure că personalizează cât mai mult posibil experiența de cumpărături pentru clienți în etapele anterioare ale pâlniei, înainte de finalizarea comenzii.

Adesea, acest lucru se reduce la furnizarea de oferte personalizate, sub formă de vânzări încrucișate, vânzări suplimentare, ferestre pop-up, pachete și coduri de cupon pentru clienți noi sau stimulente.

Folosind exemplul de mai sus al unei mărci de saltele, personalizarea ar trebui să se reducă la produsul pentru care un client își arată interesul în timpul sesiunii. Te uiți la o saltea king-size? Vând încrucișat perne, pilote și cearșafuri king-size.

Întorcându-ne înapoi la magazinul nostru de sticle de apă, scopul ar trebui să fie să le arătăm clienților cum interesul lor pentru o subsecțiune mai mică a catalogului are opțiuni în cadrul acesteia. Cumpărătorului care se uită la o sticlă de apă de dimensiuni mici ar trebui să i se arate alte imprimeuri în care este disponibilă sticla, sau o carabinieră sau o cutie de transport care se potrivește sticlei care îi place. Alternativ, imprimarea în care este afișată sticla ar trebui să fie afișată pe alte produse, în cazul în care le place designul, dar au nevoie de ceva mai mic sau mai mare.

Desigur, magazinele cu o frecvență mare de cumpărători care revin ar trebui pur și simplu să ia acele date și să le folosească pentru a personaliza fiecare experiență de cumpărături. Nu arătați clientului dvs. că întotdeauna cumpără rochii cu imprimeu curcubeu noua dvs. colecție de articole de bază de birou alb-negru; evidențiați în schimb cele mai recente și mai bune articole strălucitoare.

Cum ați trata un client diferit după ce acesta și-a semnalat o preferință?

Această întrebare este una dintre cele mai trecute cu vederea când vine vorba de personalizare, dar este și una dintre cele mai importante. Punctul de personalizare este unul sau toate dintre următoarele:

• Eliminați frecarea arătându-le clienților produsele de care sunt cel mai probabil să fie interesați

• Scurtați timpul pentru a valorifica și ajutați cumpărătorii să simtă că se află în locul potrivit

  
• Crearea unei călătorii organice, auto-ghidate, bazată pe gusturile și preferințele fiecărui cumpărător
• Prezentați oferte sau articole care vor îmbunătăți experiența unui client cu o marcă (nu vă simțiți ca o luare de bani)
• Îmbunătățiți procesul de descoperire pentru a înțelege gama dvs. completă de produse relevante pentru fiecare client
• Asigurați-vă că clienții se simt „înțeleși” sau recunoscuți de marcă

Dacă experiența dvs. în magazin nu s-ar schimba prea mult pe baza celor de mai sus, atunci este posibil să nu beneficiați pe deplin de ceea ce poate face personalizarea.

Un exemplu simplu în acest sens este un magazin de animale de companie. Înțelegerea dacă cineva este un iubitor de pisici sau câini ar ajuta, evident, cu mai multe articole din această listă. Dacă am ști că un client este un iubitor de pisici, am putea schimba imaginea eroului de pe pagina de pornire, am putea promova o ofertă specială pentru hrana pentru pisici și am putea evidenția noile sosiri din secțiunea pisici a site-ului. Orice proprietar de pisică care revine pe site și vede aceste ajustări va simți că sunt în locul potrivit, va avea o intrare ușoară în descoperirea de produse noi (chiar dacă a venit doar pentru a reordona un favorit) și le va păstra de la a-și da ochii peste cap sau de a ignora blocuri mari de imobiliare de comerț electronic dedicate tuturor lucrurilor legate de câini.

Revenind la magazinul nostru de saltele, capacitatea de a personaliza lucrurile este cu siguranță mai limitată. Dacă știți că un client este interesat de un pat dublu, dar nu a apăsat încă declanșatorul unei achiziții, puteți face lucruri precum adaptarea imaginilor de pe pagina de pornire la o cameră amenajată cu un pat dublu sau să prezentați o bucată de conținut care spoturi pat dublu comentarii saltea. Și așa cum am menționat mai devreme, puteți promova vânzările încrucișate pentru articole care completează un pat dublu. Dar linia de trecere pur și simplu nu este la fel de puternică aici; clientul este mai puțin probabil să observe efortul dincolo de pagina cu detaliile produsului (sau promoțiile din coș).

Modul în care un client vă găsește site-ul sau învață despre afacerea dvs. vă spune ceva despre el?

Acesta este un mod ușor și necunoscut de a aborda personalizarea. Destul de des, personalizarea se concentrează pe modul în care modelați experiența clientului odată ce încep să navigheze sau, mai bine, cumpără un produs de pe site-ul tău. Dar acordarea atenției sursei de recomandare a cumpărătorului poate fi o modalitate ușoară de a începe instantaneu să oferiți o experiență mai personalizată din momentul în care aterizează pe site-ul dvs.

Această strategie funcționează deosebit de bine dacă desfășurați campanii prin publicitate sau marketing de influență pentru a direcționa anumite grupuri de clienți către site-ul dvs. De exemplu, dacă un magazin de echipamente pentru exterior a lucrat cu un creator de conținut pentru caiac, probabil că urmăresc să atragă mai mulți caiacanți pe site-ul lor. Este posibil ca acești caiaci să nu fie interesați de celelalte categorii de produse oferite de magazin (cum ar fi echipament pentru camping sau drumeții). Adaptarea experienței site-ului pentru a se concentra pe echipamentul de caiac, promoțiile și conținutul ar trebui să ajute acel grup să se simtă ca acasă din momentul în care aterizează pe site.

Personalizarea site-ului dvs. v-ar oferi vreun avantaj competitiv?

Suntem siguri că majoritatea oamenilor care citesc această întrebare și care înțeleg valoarea personalizării vor spune „Da, desigur”. Și nu suntem de acord - personalizarea duce, în general, la rezultate mai bune în afaceri.

Dar dacă modul în care abordați personalizarea este identic cu toți ceilalți sau ceea ce oferiți are marje înguste de diferențiere, sunt șanse să adăugați o notă personală site-ului dvs. de comerț electronic nu vă va deosebi cu adevărat marca. Un exemplu, marca noastră de saltele pe care am menționat-o mai devreme - orice marcă poate oferi același tip de personalizare „în funcție de produs”, ceea ce înseamnă că există avantaje competitive nominale de avut, altele decât îndeplinirea mizelor de masă.

În același timp, este important să recunoașteți că, dacă concurenții dvs. nu sunt super personalizați, nu înseamnă că nu există o oportunitate de a crește factorul de personalizare. Vedem acest lucru destul de des în spațiul B2B în special. Mărcile cu cataloage de produse uriașe de echipamente, materiale sau chiar produse promoționale vor lăsa experiența de cumpărare la latitudinea clienților lor, presupunând că știu exact ce caută. În realitate, B2B este o oportunitate uriașă de a adăuga același tip de personalizare a comerțului electronic cu recomandări de produse 1:1 pentru a ajuta la ghidarea clientului. Nu uitați: lipsa de acțiune din partea concurenților dvs. nu înseamnă nicio șansă.

Cum vă personalizați site-ul de comerț electronic?

Dacă ați răspuns la întrebările noastre de mai sus, ar trebui să aveți o idee destul de bună dacă personalizarea va aduce beneficii clienților și afacerii dvs.

Următorul pas este implementarea efectivă a personalizării la scară. După cum am menționat, suita de personalizare a LimeSpot conține patru module unice care pot ajuta la crearea unei experiențe mai adaptate pentru fiecare cumpărător. Puteți chiar să ne încercați gratuit.

Dar iată câteva idei generale despre cum să personalizați experiența de cumpărături:

• Prezentați recomandări de produse 1:1 bazate pe produsul (sau colecția) de care este interesat sau a cumpărat un client în trecut
• Ajustați-vă experiența de vânzare cu amănuntul în funcție de locația geografică a cumpărătorului
• Adaptați conținutul site-ului (imagini, copie, oferte) în funcție de segmentul de clienți
• Recrutați clienți noi sau câștigați vizitatorii din trecut prin anunțuri îmbunătățite
• Includeți recomandări personalizate de produse sau conținut în e-mailurile de marketing sau tranzacționale
• Salutați clienții pe nume și recunoașteți statutul programului de loialitate sau locul în care se află în călătoria lor către cumpărător

Vrei și mai multă inspirație? Consultați Ghidul de idei LimeSpot pentru peste 45 de idei pentru a adăuga personalizare în fiecare etapă a călătoriei clientului.